Par Clémence Boisselet et Gaël Robiquet
Le carnet de commandes est plein, les ventes progressent… et le compte en banque baisse. Votre comptable ne s'est pas trompé. C'est même très fréquent dans une entreprise qui grandit.
Vendre plus, c'est avancer plus d'argent
Prenez une commande de 100 000 €. Vous payez la matière et les salaires ce mois-ci, et votre client vous règle dans deux mois. Pendant deux mois, c'est vous qui avancez l'argent.
Plus vous vendez, plus vous avancez. Une entreprise qui gagne de l'argent peut donc se retrouver à découvert. La bonne question n'est pas « est-ce que je gagne de l'argent ? », mais « où est passé l'argent que j'ai gagné ? ».
Un cas réel : l'imprimerie qui pensait manquer de commandes
Une imprimerie que nous avons accompagnée avait une trésorerie très tendue. Elle devait vendre beaucoup pour simplement couvrir ses frais. Le dirigeant pensait manquer de commandes.
Le diagnostic a montré autre chose. Les stocks étaient beaucoup trop gros, et la production démarrait au fil de l'eau, sans organiser le travail selon la charge de chaque machine.
En 90 jours, l'entreprise a revu ses achats et son stockage, et réorganisé son atelier. Résultat : des stocks divisés par deux, 35 % de main-d'œuvre en moins pour le même travail, et un niveau de ventes nécessaire pour être rentable abaissé de 25 %.
Le problème n'était pas commercial. L'argent dormait dans le magasin.
Les questions que nous posons
Le diagnostic trésorerie LUSEED regarde neuf endroits où l'argent peut se perdre. Quelques exemples de questions :
- Savez-vous, semaine après semaine, combien d'argent vous aurez en banque dans les trois prochains mois ?
- Combien de temps s'écoule entre l'envoi de la facture et l'encaissement, et le savez-vous précisément ?
- Savez-vous combien d'argent dort dans vos matières premières et vos pièces en cours de fabrication ?
- Savez-vous combien de travail est déjà fait mais pas encore facturé ?
- Connaissez-vous le chiffre d'affaires mensuel qui couvre toutes vos charges ?
Ce que vous pouvez faire cette semaine
- Facturez le jour de la livraison.
- Relancez dès le lendemain de l'échéance.
- Faites un tableau simple : une colonne par semaine, ce qui doit rentrer et ce qui doit sortir sur trois mois. Mettez-le à jour chaque lundi.
Aller plus loin
Le diagnostic trésorerie LUSEED vous dit lequel de ces neuf points pèse le plus chez vous, comparé à votre secteur.