Par Clémence Boisselet
Chaque année, votre expert-comptable vous remet vos comptes. Vous regardez le résultat, vous signez, et le dossier part dans un classeur. Le problème : un résultat positif ne dit pas si vous gagnez autant que vous le pourriez.
Trois questions suffisent
Pour juger la santé financière d'une PME, pas besoin d'être comptable. Il suffit de répondre à trois questions :
- Est-ce que je gagne de l'argent sur ce que je vends ? Sur 100 € vendus, combien partent en matière, en main-d'œuvre, en frais généraux ?
- Est-ce que l'argent rentre à temps ? Combien de jours attendez-vous vos paiements, et combien d'argent dort dans votre stock ?
- Est-ce que je tiendrais un coup dur ? Combien de temps faudrait-il pour rembourser ce que vous devez à la banque ?
Le chiffre seul ne dit rien
Sur 100 € vendus, vous dépensez 45 € en matière. C'est bien ou pas ? Impossible de le savoir sans comparaison. Dans un métier, c'est excellent. Dans un autre, c'est beaucoup trop.
C'est là que la plupart des analyses s'arrêtent, et c'est là que commence la nôtre.
Un cas réel : ce que la comparaison a révélé
Une menuiserie-façade reconnue voyait ses parts de marché s'éroder. Ses comptes restaient corrects, et rien ne signalait un problème interne.
Nous avons comparé ses chiffres à ceux de ses concurrents directs. Deux écarts sont apparus immédiatement : la part de ses achats dans chaque vente était nettement plus lourde que dans le secteur, et la part de sa main-d'œuvre aussi. Le marché n'était pas le problème : elle coûtait simplement plus cher à produire que ses concurrents.
Une fois l'écart chiffré, les actions étaient évidentes : nouveaux fournisseurs, renégociation, plannings d'atelier revus. +20 % de chiffre d'affaires et +10 % de marge.
Ce que nous regardons
Dans le diagnostic LUSEED, vos chiffres sont récupérés à partir de votre numéro SIREN quand vos comptes sont publiés, puis comparés à ceux des entreprises de votre secteur. Ensuite, nous allons chercher la cause dans le fonctionnement :
- Savez-vous quels produits, prestations ou clients vous font gagner de l'argent, et lesquels vous en font perdre ?
- Savez-vous quelle part de la matière achetée finit vraiment dans le produit vendu ?
- Savez-vous ce que vous coûte le travail mal fait : reprises, réclamations, avoirs ?
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
Sortez vos trois derniers bilans. Pour chaque année, calculez sur 100 € vendus ce qui part en achats et en salaires. Si ces chiffres montent sans décision de votre part, quelque chose dérive.
Aller plus loin
Le diagnostic stratégique LUSEED compare vos chiffres à votre secteur et remonte jusqu'aux causes, domaine par domaine.