Par Gaël Robiquet et Clémence Boisselet
« Tout va bien, sauf qu'on sent qu'on a atteint un palier. » C'est la phrase qu'on entend le plus souvent en début de mission. Les chiffres sont corrects, l'équipe est en place, le marché tient. Et pourtant, quelque chose échappe au dirigeant.
Le piège de l'entreprise qui marche
Quand une entreprise fonctionne, tout le monde finit par regarder dans la même direction. Le dirigeant donne le cap, l'équipe suit. Personne ne se demande si l'on regarde au bon endroit.
Résultat : le problème n'est presque jamais là où on le cherche.
Un cas réel : la menuiserie qui accusait le marché
Une entreprise historique de menuiserie et façade, très connue sur son marché, perdait peu à peu des parts de marché. Pour la direction, la cause était claire : les prix du marché et la concurrence sur les produits standards.
En comparant ses chiffres à ceux des entreprises du même secteur, le diagnostic a montré autre chose. Ses achats pesaient trop lourd, et sa fabrication coûtait plus cher que celle de ses concurrents. Le marché n'était pas en cause.
En 90 jours, l'entreprise a changé de fournisseurs sur une partie de ses achats, renégocié les autres et réorganisé ses plannings d'atelier. Résultat : +20 % de chiffre d'affaires et +10 % de marge.
Les questions qui révèlent ce qui échappe
Pour savoir si votre entreprise va vraiment bien, il faut regarder partout, pas seulement là où ça fait mal. Voici quelques-unes des questions que nous posons, une par grand domaine :
- Stratégie : votre cœur de métier est-il clair et partagé par toute l'équipe de direction ?
- Commercial : savez-vous ce que vous allez vendre dans les mois qui viennent ?
- Fabrication : comment décidez-vous de l'ordre de passage de vos fabrications ?
- Achats : savez-vous ce que vous coûtent vraiment vos achats, comparés à vos concurrents ?
- Équipes : les compétences clés reposent-elles sur une ou deux personnes ?
Si plusieurs réponses commencent par « on sait à peu près », vous tenez probablement votre palier.
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
- Posez ces questions à deux ou trois personnes de votre équipe, séparément. Comparez les réponses.
- Notez l'explication que vous donnez à votre principal problème. Puis cherchez le chiffre qui la prouve.
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