Savoir où va l'argent de vos achats

Un anneau découpé en quatre familles d’achats de poids différents, et leur classement

Par Clémence Boisselet

Dans beaucoup de PME, les achats sont le premier poste de dépenses, devant les salaires. Pourtant, c'est souvent celui qu'on regarde le moins. On connaît le total, rarement le détail.

La question que nous posons

Savez-vous où va l'argent de vos achats : quelles familles, quels fournisseurs pèsent le plus ?

  1. Aucun classement : on n'a qu'une vision globale.
  2. Quelques familles repérées, sans chiffres.
  3. Familles définies, avec montants et nombre de fournisseurs.
  4. Familles classées par poids, avec des priorités de négociation.
  5. Classement revu chaque année, avec un plan d'action par famille.
Escalier à cinq marches, du niveau 1 au niveau 5 ; les marches 1 et 2 sont en or
Les cinq niveaux de réponse à la question posée. Les niveaux 1 et 2 (en or) sont ceux dont parle la suite du guide.

Ce que cache une réponse 1 ou 2

Avec une vision globale, on voit que les achats augmentent, sans savoir pourquoi : hausse des prix, changement de produits vendus, gaspillage, ou fournisseur jamais remis en concurrence ? Faute de détail, on ne peut ni négocier au bon endroit, ni repérer une dérive. Et les efforts faits ailleurs peuvent être annulés sans que personne ne s'en rende compte.

Une situation rencontrée

Une PME de services techniques avait beaucoup grandi en quelques années. Elle avait fait de vrais efforts sur ses salaires et ses frais généraux : plus d'un million d'euros d'économies cumulées. Pourtant, son résultat restait proche de zéro.

En reprenant ses comptes sur plusieurs années, nous avons vu pourquoi : ces économies avaient été entièrement absorbées par la hausse des achats de matière. L'entreprise ne suivait ses achats qu'en total, et personne n'avait vu le phénomène. La première action a été de classer les achats par famille et par type d'affaire, pour savoir où agir en priorité.

Pour monter d'un niveau

  • Exportez vos achats de l'an dernier et classez-les en cinq ou six familles.
  • Repérez les trois familles qui pèsent le plus, et la date de la dernière mise en concurrence de chacune.

Aller plus loin

Le diagnostic stratégique LUSEED compare le poids de vos achats à celui des entreprises de votre secteur, et vous dit où négocier en premier.

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