Savoir quels produits rapportent vraiment

Trois activités autour d’une ligne de zéro : une dorée qui gagne, deux pâles qui perdent de l’argent

Par Clémence Boisselet et Gaël Robiquet

La plupart des dirigeants savent ce que chaque activité vend. Beaucoup moins savent ce que chacune rapporte. Or c'est cette seconde information qui permet de décider où aller, et quoi arrêter.

La question que nous posons

Savez-vous quels produits, prestations ou clients vous font gagner de l'argent, et lesquels vous en font perdre ?

  1. Aucun suivi de rentabilité par activité.
  2. On suit le chiffre d'affaires global, sans détail.
  3. Le chiffre d'affaires est suivi par activité, sans la marge.
  4. Chiffre d'affaires et marge suivis par grande activité ou gros client.
  5. Marge suivie par activité, prestation et client, et utilisée pour décider où aller et quoi arrêter.
Escalier à cinq marches, du niveau 1 au niveau 5 ; les marches 1, 2 et 3 sont en or
Les cinq niveaux de réponse à la question posée. Les niveaux 1, 2 et 3 (en or) sont ceux dont parle la suite du guide.

Ce que cache une réponse 1 à 3

Quand on ne suit que le chiffre d'affaires, une activité qui perd de l'argent ressemble à une activité qui marche : elle vend, elle occupe les équipes. Ses pertes se mélangent aux gains des autres activités dans le résultat global. Le résultat stagne, et personne ne sait pourquoi.

Une situation rencontrée

Une entreprise de fabrication avait trois activités. Elle suivait le chiffre d'affaires de chacune, mais pas la marge. Nous avons réparti les salaires, la matière consommée et les frais entre les trois.

Le résultat a surpris tout le monde : une seule activité gagnait de l'argent. Les deux autres en perdaient, dont une lourdement. Les causes sont vite apparues : des prix qui n'avaient pas suivi les coûts, et des devis qui oubliaient une partie de la matière et du temps passé. Les décisions ont suivi : revoir les prix, corriger les devis, et orienter une partie de la production vers l'activité rentable.

Pour monter d'un niveau

  • Découpez votre chiffre d'affaires de l'an dernier par activité ou par type de client.
  • Pour chacune, estimez la matière et le temps de travail qu'elle consomme. Même approximatif, le résultat est souvent parlant.

Aller plus loin

Le diagnostic stratégique LUSEED relie votre stratégie à ce que rapporte réellement chaque activité, et débouche sur un plan d'action.

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